國產(chǎn)動畫商業(yè)化，最難之處，莫過于變現(xiàn)路徑。

傳統(tǒng)動畫制作公司大多遵循從內(nèi)容到衍生品、電影、IP授權的市場化路徑，這背后不但要大量的時間投入，還需要全產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)人員的參與，是非常難實現(xiàn)的通路。

魚大叔小食創(chuàng)始人方奕忠

對此，海味食品品牌“魚大叔小食”創(chuàng)始人方奕忠深有體會。“我們整個團隊的基因是做動畫。目前，國內(nèi)動畫最難的是變現(xiàn)方式，基本都是靠授權、版權、流量、廣告驅動。在創(chuàng)辦魚大叔小食之前，我們也經(jīng)歷過前端痛苦的掙扎期。

2017年左右，我們動畫項目立項，當時構建了一個很大的世界觀叫‘盟族護衛(wèi)隊’，兼具天上飛的、水里游的、地上跑的動畫形象，以純3D重資產(chǎn)的方式運營，這樣的模式跑下來非常困難。2019年-2020年我們重新開始思考并轉變思路，到去年，重新出發(fā)，以輕資產(chǎn)運營的模式驅動，與產(chǎn)業(yè)深度鏈接。”

方奕忠在接受紅碗社采訪時介紹，經(jīng)歷了初創(chuàng)陣痛期后，團隊不斷思考的是：動畫IP如何與未來的產(chǎn)業(yè)做融合？

“在產(chǎn)業(yè)選擇上，基于曾設定的世界觀，我們需要選擇一個未來具備較高增長率的市場。我們關注到，飛禽走獸類基本都開發(fā)完了，而海洋經(jīng)濟的開發(fā)利用尚處于初級階段，具備非常大的發(fā)展空間。隨著人們對高蛋白健康食品需求的增長，市場會越來越完善，因此我們將品牌定位海洋食品門類。

在發(fā)展思路上，第一階段，我們要將內(nèi)容做出影響力。我們團隊最大的優(yōu)勢也是內(nèi)容，包括人貨場的應用、產(chǎn)品設計、交互、流量獲取。我們鎖定的人群是在18-29歲的主力消費人群，因此我們輸送的內(nèi)容基本滿足這個群體的偏好。

當全平臺流量穩(wěn)定后，我們證明了自己的IP價值，以此換取產(chǎn)業(yè)上端供應鏈的認可和支持，以他們的產(chǎn)品作為我們內(nèi)容的載體。這套邏輯是得到論證的。我們?nèi)ツ暧靡荒甑臅r間，做到全網(wǎng)累計曝光10億+，累計粉絲500w+。也由此吸引到目前國內(nèi)最好的供應鏈，如我們預制菜來源于，常年為半天妖、海底撈等國內(nèi)大型連鎖餐飲提供產(chǎn)品的供應商。之后我們也將持續(xù)以內(nèi)容能力賦能海洋產(chǎn)業(yè)，這是一條共贏的路徑。”

2021年魚大叔小食品牌成立以來，陸續(xù)推出海洋類預制菜、休閑食品和潮玩周邊系列產(chǎn)品，共14款SKU。上月底推出的預制菜烤魚，產(chǎn)品上線半月售出1000單，自然復購率為45%。”

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內(nèi)容+產(chǎn)品強關聯(lián)

“魚大叔是燒烤攤老板，主要賣烤魚，張嘴就是一口東北話，是個段子手。他也是一個追求美食的博主，不斷地探索海洋美食。”方奕忠向紅碗社介紹，魚大叔是魚大叔小食海洋世界觀的主角，也是品牌的核心基因。

“在打造魚大叔的人設時，我們首先要考慮IP未來的互動性和用戶粘性。如果這方面不高，一個IP只能作為階段性的營銷手段。而如果（IP+商業(yè)）要穿越生命周期，長期占據(jù)消費者心智，需要內(nèi)容與產(chǎn)品具備強關聯(lián)性。

不同于市面上大多IP，輸出的內(nèi)容是‘雞湯’，與銷售的產(chǎn)品完全沒有關聯(lián)，很容易被取代，且粉絲可能對IP售賣產(chǎn)品的行為產(chǎn)生抵觸心理。我們構建的虛擬世界中，魚大叔是賣烤魚的，‘魚吃魚很正常’，容易讓受眾形成認知；進一步落腳到現(xiàn)實生活中，魚大叔小食主推的產(chǎn)品就是烤魚，具備強關聯(lián)。”

方奕忠進一步介紹，“為了彌補內(nèi)容的單一性，我們打造了6位核心角色IP矩陣：魚大叔的周圍還活躍著燒烤攤服務員喪彪、首富煤老板板牙、北京爺們兒甲導、街頭小混混浩南和美容店老板魚那。這6個典型形象，共同構成魚大叔小食的品牌內(nèi)容。”

魚大叔小食的品牌基因在內(nèi)容開發(fā)，發(fā)展策略是通過內(nèi)容吸引目標人群，再進行進一步商業(yè)化。

在內(nèi)容開發(fā)上，“對虛擬IP而言，娛樂性肯定排在第一位，首先一定要逗大家開心；同時，我們也在致力加深大眾對海洋的認知，通過IP形象去講海洋保護。譬如，我們一直在做海洋魚類科普。未來，隨著收益增加，我們內(nèi)容生產(chǎn)的成本也將有所提升，會進一步擴充內(nèi)容線，包括3D、交互等。”

目前，魚大叔已推出國內(nèi)首個海洋文化短視頻欄目《魚大叔和朋友們》，全網(wǎng)累計曝光10億次。“當我們IP有文化屬性及用戶基礎后，我們就需要有關聯(lián)性的產(chǎn)品作為載體。目前，國內(nèi)海產(chǎn)品市場，還處在有品類無品牌，很多商品是以‘地方特產(chǎn)’的形式銷售，我們可以用內(nèi)容、強互動性為這些產(chǎn)品、供應鏈賦能。

在產(chǎn)品選取上，我們首先篩選跟海味相關的產(chǎn)品，如海苔、魷魚仔、鱈魚片、銀魚干等休閑零食，金槍魚罐頭等健康食品，及烤魚、小龍蝦、香辣蟹等預制菜，這也是我們重點要去打的方向。我們合作的供應商，在技術層面一定是國內(nèi)領先的，且擁有成熟的配方、口味研發(fā)體系。我們拿他們的產(chǎn)品做我們的品牌，通過包裝設計、內(nèi)容、場景升級，將產(chǎn)品與海洋文化融合。”

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深度綁定海洋產(chǎn)業(yè)

方奕忠介紹，魚大叔的品牌理念是：魚大叔來源于海洋，它的夢想是保護海洋，因此跟人類做交易，通過賣產(chǎn)品，回饋給海洋。“因此，我們和海洋產(chǎn)業(yè)做深度綁定。我國海洋經(jīng)濟總量突破9萬億，我們與海洋產(chǎn)業(yè)掛鉤，品牌可開發(fā)的商業(yè)價值就相當高了。以文化、IP和版權共同驅動品牌發(fā)展，這是我們的商業(yè)邏輯，也是護城河。

現(xiàn)階段，我們是以預制菜單點打爆的方式沉淀品牌，未來跟海洋相關的產(chǎn)品我們都會去獲取，轉換成品牌化的運營思路，以產(chǎn)品組合服務好用戶。”

紅碗社了解到，目前魚大叔在零售端的布局主要圍繞4條產(chǎn)品線：

其一，是以烤魚為核心的預制菜賽道。“預制菜賽道是當前的重要趨勢，也是我們最核心的產(chǎn)品線，我們將融入‘中國傳統(tǒng)文化’的包裝設計，打國潮海產(chǎn)品賣點。”；

其次，是海味休閑零食賽道。“零食產(chǎn)品的趣味性更強，我們將這個系列打造成‘海洋奇幻之旅’，將趣味故事結合產(chǎn)品賣點融入整個視覺體系，一方面滿足消費者獵奇心理，同時也彌補了部分海洋預制菜季節(jié)性的缺口”；

第三，是健康食品賽道。“這條產(chǎn)品線，主打無添加或少添加的高營養(yǎng)性價比產(chǎn)品。我們目前主推的是金槍魚罐頭系列產(chǎn)品，以‘遠航計劃’為其命名，將水浸、油浸、香辣和什蔬

四個口味的金槍魚罐頭做情景串聯(lián)。同時作為每日優(yōu)鮮的金槍魚特供商，我們還與吉祥物‘YOYO’做聯(lián)合營銷，打開品牌知名度”；

第四，是潮流周邊產(chǎn)品。“如盲盒公仔、抱枕擺件等日用品和文創(chuàng)產(chǎn)品，我們會考慮將趣味性、實用性和文化屬性融入產(chǎn)品中。”

現(xiàn)階段，魚大叔小食主要布局線上新零售渠道，借助京東、抖音、淘寶、快手、小紅書等平臺，構建分銷體系。值得一提的是，品牌還在不斷探索內(nèi)容流量轉化的商業(yè)模式，通過動捕技術與虛擬現(xiàn)實結合的形式，進行虛擬IP直播，增強品牌的趣味性和互動性。

除開線上渠道，魚大叔小食還在開拓線下消費場景，“依托供應鏈優(yōu)勢，我們會在線下打造海味餐飲社區(qū)店和小吃車這樣的小型業(yè)態(tài)，在其中放入我們品牌的周邊產(chǎn)品，強化消費粘性和品牌體驗。”

對魚大叔小食未來的規(guī)劃上，方奕忠稱，“終極目標肯定是品牌化。品牌化之后，我們就具備影響力可以整合上游，把上游海洋產(chǎn)業(yè)的價值的傳遞給終端消費者。我們要輸出的價值，包括好吃、好玩以及海洋文化相關的城市文旅項目。

總結而言，魚大叔在未來，絕不是在某一個單一品類上去做競爭，而是憑借我們的文化屬性和IP影響力和整個海洋產(chǎn)業(yè)聯(lián)動，在巨大的市場中實現(xiàn)共創(chuàng)共享。”

（文/紅碗社記者李楊）